inside sales repOnderzoek laat zien dat 75% van de inside sales reps geen idee heeft wat ze aan het doen zijn. Zonde! De meeste groei voor bedrijven komt namelijk voort uit het succes van het (inside) sales team. Deze motor van het bedrijf is op dagelijkse basis bezig met het ontdekken en ontwikkelen van verkoopkansen. De volgende 7 trucs zijn de basis voor een succesvolle inside sales rep.

1. Ken de ratio’s
De inside sales reps zijn de gehele dag bezig met het ontwikkelen van verkoopkansen. Hierbij draaien ze een enorm volume op het gebied van bellen, e-mailen en sociale berichten. Met deze hoge volumes zijn succesvolle inside sales reps in staat om te bepalen hoeveel acties er nodig zijn voor een afspraak, welke tijd op de dag het beste converteert of welke gespreksonderwerpen het beste aanslaan. Door de ratio’s te kennen is het mogelijk om actief te sturen op een succesvolle uitkomst.

2. Analyseer overwinningen, maar ook nederlagen
Ontwikkeling is van essentieel belang voor de inside sales rep. Door het analyseren van de successen en de afwijzingen leert de inside sales rep om te gaan met mogelijke bezwaren van prospects. Misschien nog wel belangrijker, maar vaak onderbelicht, is de analyse op de output. Wat was het niveau van de afspraken, heeft sales dezelfde mening over de kwaliteit en draagt het bij aan de omzet van de organisatie. Door de creatie van een ‘feedbackloop’ zal de synergie tussen de inside sales reps en de salesmanagers toenemen met een positieve uitwerking op het resultaat.

3. Werk samen met marketing
Van de huidige inside sales rep wordt niet alleen verwacht dat er goed samengewerkt wordt met de salescollega’s, maar zeker ook met marketing. Marketing is uiteindelijk de bron van de beschikbare content als ebook, whitepapers en emails. Door een goede afstemming zal een succesvolle inside sales rep nooit een gebrek hebben aan de juiste content om de prospect te kunnen converteren.

4. Multitasking
Voor de succesvolle inside sales reps is het kunnen multitasken vanzelfsprekend. De situatie kan elk moment veranderen en daar zijn ze klaar voor. Hangend aan de telefoon nog even snel relevante prospect informatie opzoeken in het CRM is geen uitzondering, maar eerder de regel. Het kunnen omgaan met de wisselende omstandigheden en het daar op kunnen inspelen is de basis voor succes.

5. Hoge productiviteit
De interne druk om te presteren is erg groot op de inside sales reps. Een hoge productiviteit en drive kenmerkt vaak de succesvolle inside sales reps. Ze willen namelijk elke dag de beste zijn en de cijfers van gisteren overtreffen. Je bent tenslotte zo goed als je laatste resultaat.

6. Ken elkaars doelen
Elke sales persoon is van nature gefocust op het target. Echter verschillen deze targets dermate veel tussen verschillende afdelingen dat hier goede afspraken over gemaakt moeten worden. Elke succesvolle inside sales rep zorgt ervoor dat zijn targets in het verlengde liggen van de rest van de organisatie. Hij creëert een lijst met bedrijven met de ideale fit, ontdekt de verkoopkansen en kwalificeert ze. De sales heeft vervolgens een grote kans om een deal te maken. Door het bespreken van elkaars doelen in een-op-eentjes wordt het proces versterkt en gaat de succesfactor omhoog!

7. Begrijp het proces
Respecteer het aankooptraject van prospects, maar wacht niet te lang. Door de enorme informatie overvloed neigt de prospect besluiteloos te worden. De beste inside sales reps begrijpen de sales cyclus van de organisatie, kunnen exact bepalen waar de prospect is in de buyer’s journey en handelen daarop.

Inside sales blijft een van de meest uitdagende functies in het bedrijf, maar met de juiste instelling en uitvoering is de inside sales rep de commerciële motor van het bedrijf. Benieuwd naar de 6 voorwaarden voor een succesvolle inside sales indeling? Download het ebook!