leads warm te houdenHoe vaak heb jij een collega horen zeggen: ‘we moeten de juiste boodschap, op het juiste moment, bij de juiste persoon krijgen.’ Misschien zeg je dit zelf intern ook regelmatig. We beschouwen het inmiddels allemaal als de standaard. De mogelijkheden om contact te leggen met prospects zijn als gevolg van de online mogelijkheden, transparantie en tools enorm toegenomen. Realiseer je dat dit ook verwachtingen oproept. Circa 50% van alle leads wordt nooit opgevolgd en de rest koelt vaak sneller af dan je lief is. De volgende 3 tips helpen jou om je leads warm te houden!

Tip 1: Snelle opvolging

Als laatste contact opnemen met de prospect is vaak nog erger dan helemaal niet. Als je als laatste contact zoekt betekent dit vaak een verspilling van tijd en energie in een mogelijke deal met slechts een kleine kans op succes. Uit verschillende sales onderzoeken blijkt dat 35-50% van alle deals gaat naar de sales die als eerste contact heeft gemaakt. Marketeers steken bijvoorbeeld niet voor niets zoveel tijd in het goed inrichten van SEO. Het bovenaan staan bij Google is de eerste stap naar ergens als eerste zijn en worden meegenomen in een aankooptraject. Stel je eens voor als je nummer 8 van de 10 aanbieders bent die contact zoekt, hoe groot schat jij jouw kansen in?

Tip 2: Lead nurturing

Niet elke lead is echter direct klaar om te kopen. Om de leads warm te houden is het bieden van relevantie op basis van de buyer’s journey essentieel. Het doel van lead nurturing is het opbouwen van het vertrouwen tussen de prospect en de organisatie. Biedt hiervoor de relevante boodschap die de prospect helpt met het oplossen van zijn uitdaging. Denk het lead nurturing proces vooraf uit en help de prospect door het aankoopproces heen. Zorg ervoor dat de contactpersoon over alle kanalen heen een consistente ervaring heeft met jouw bedrijf. Met als uiteindelijke doel het juiste moment te identificeren om in gesprek te gaan en sales de deal te laten sluiten.

Tip 3: Lead overdracht

Uit ons onderzoek ‘de verkoop binnendienst anno nu’ blijkt dat er in 41% van de Nederlandse ICT bedrijven geen criteria zijn voor lead overdracht. Toch zijn deze afspraken van essentieel belang om de leads warm te houden en uiteindelijk te converteren naar deals. Vaak vallen de leads die nog niet klaar zijn om over te gaan tot koop tussen wal en schip. Marketing heeft ze overgedragen aan sales, maar sales kiest liever voor de korte termijn kansen. Er moeten dus goede afspraken gemaakt worden over hoe sales een lead kan teruggeven aan marketing en met welk vervolg. Een belangrijke voorwaarde voor deze overdracht is een goede feedback op de lead. Wat waren bijvoorbeeld de huidige bezwaren of binnen welk tijdsframe verwacht sales actie. Dit complete beeld van de prospect is de basis voor het lead nurturing proces.

Let op! Zorg altijd voor een check op de ANUM van een potentiële klant. Is er bereidwilligheid om te investeren, heb je de juiste persoon met beslissingsbevoegdheid en is er een compelling event? Als de contactpersoon niet binnen dit kader valt heeft het geen zin om de lead warm te houden en er veel energie in te steken. Benieuwd hoe jij jouw verkoop binnendienst kan inrichten om de leads warm te houden en vervolgens te converteren? Download ons gratis ebook!