inside sales teamUit onderzoek van het AA-ISP blijkt dat 68% van de bedrijven komend jaar headcount wil toevoegen aan het inside sales team. De assumptie van veel bedrijven is dat het toevoegen van een inside sales automatisch zorgt voor hogere verkoopcijfers. In de praktijk valt dit echter vaak tegen. Voorkom de 5 grootste fouten bij de uitbreiding van het inside sales team.

Gebrek aan goede training
In kleine of snelgroeiende organisaties lijkt het ‘makkelijk’ om de nieuwe inside sales collega te onboarden met een oriëntatiedag en hem daarna een aantal weken mee te laten lopen met een collega. Maar kan je vanaf dat moment verwachten dat hij dezelfde kwaliteiten heeft als de rest van het inside sales team? Zonder een investering in een uitgebreid trainingsprogramma, zeker niet! Implementeer daarom een consistent trainingsprogramma dat elke inside sales rep doorloopt en blijft doorlopen (in de ideale situatie 5% van zijn beschikbare tijd). Zo leg je de lat op de juiste hoogte en weet elke inside sales rep wat er van hem wordt verwacht.

Aannemen vanuit wanhoop
Eindelijk heb je toestemming gekregen voor de uitbreiding van het inside sales team, het budget is toegekend, de vacature is geplaatst, je bent zelfs al in gesprek met enkele kandidaten en tijdens dit hele proces schreeuwt de organisatie om versterking. Toch is het geen reden om iemand aan te nemen die niet 100% voldoet. Zoek je iemand gespecialiseerd in social selling, neem dan geen genoegen met iemand die zijn Linkedin profiel niet op orde heeft. Op het moment dat je hieraan gaat beginnen heeft het gevolgen op de resultaten van de complete (inside) sales organisatie. Houd ten alle tijden het niveau hoog, zelfs als het intern pijn doet, en het bedrijf zal op de lange termijn profiteren. Blijf tussentijds goed in contact met potentiële kandidaten voor het moment dat je snel moet schakelen.

Geen alignment met marketing
In de ideale situatie levert marketing 60% van de leads aan en halen de (inside) sales reps de rest zelf binnen via bijvoorbeeld social selling. Voordat je iemand aanneemt bedenk dan altijd waar de schoen het meeste wringt. Je kan wel besluiten om 3 nieuwe sales reps aan te nemen, maar dan moet je ook zeker van zijn dat marketing genoeg leads kan aanleveren om het te laten slagen. Het is daarom erg belangrijk om goed te communiceren met marketing en samen te zoeken naar het juiste pad voor groei.

Teveel bezig met forecasting
Jij besteedt waarschijnlijk veel tijd aan forecasting en het managen van de pijplijn van de organisatie. Logisch, maar investeer je daarnaast genoeg tijd in je team? Om optimaal te presteren dient ongeveer 15% van jouw tijd beschikbaar te zijn voor het team. Denk aan wekelijkse of maandelijkse check-ins, trainingsdagen en een mentor programma. Als de inside sales reps zich namelijk niet goed doorontwikkelen, heeft dit negatieve gevolgen op de lange termijn groei.

Het niet durven maken van keuzes
Voor een organisatie die groeit is het belangrijk om specifiek te blijven sturen op het binnenhalen en trainen van de juiste vaardigheden voor die specifieke groeifase. De vaardigheden die je nodig had toen je met een team van vijf was, zijn waarschijnlijk niet dezelfde vaardigheden die je huidige team van vijftig man nodig heeft. Wees dus niet bang om door te selecteren en ruimte te maken voor nieuwe mensen die de organisatie naar een hoger niveau kunnen tillen.

De uitbreiding van inside sales teams blijft een grote uitdaging en zal alleen waarde gaan toevoegen als de juiste vaardigheden beschikbaar zijn. Benieuwd hoe jij groei kan realiseren met de inside sales afdeling? Download ons gratis ebook ‘de 6 voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst’!