prospectenEr zitten grenzen aan wat marketing aan inbound leads kan genereren. Om de pijplijn vol te houden zal de verkoop binnendienst of sales zelf moeten gaan prospecten. Prospecten is het contact zoeken met een bedrijf dat jij proactief identificeert als een goede fit, ook al hebben ze nog geen interesse getoond in jouw product of oplossing. Gebaseerd op jouw kennis en ervaring zie jij overeenkomsten met de huidige succesvolle klanten. Dit maakt contact zoeken relevant, ook als er nog geen activiteit is geweest op de website. Je moet het echter wel goed doen! De sleutel tot succes ligt in efficiëntie, effectiviteit en het toevoegen van waarde. Toch gaat prospecten vaak mis, blijf weg van de volgende 5 valkuilen!

Slechte identificatie
De beste bedrijven om te targeten zijn degene die het meest lijken op je beste klanten. Dit klinkt makkelijker dan het is en dat blijkt. Veel bedrijven hebben buyer persona’s, maar gebruiken die niet of nauwelijks. Daarnaast is ook de pijn of het compelling event van de huidige klanten niet goed inzichtelijk voor de gehele organisatie. Zonder deze informatie is het een enorme uitdaging om de echt relevante prospects te herkennen en te converteren.

Geen goed vooronderzoek
Voorbereiding is van essentieel belang bij prospecten. Je kan namelijk geen waarde leveren als je niet weet wat er bij de prospect speelt. Vaak wordt Linkedin gebruikt om wat meer over het bedrijf en de persoon te weten te komen, maar de kleine dingen worden vaak vergeten. Denk bijvoorbeeld aan hoelang het bedrijf al bestaat, hoeveel mensen er werken en op hoeveel verschillende locaties. Het klinkt zo logisch om deze feiten te weten, dat het vaak niet serieus wordt genomen. Toch helpen deze feiten met het bepalen van de uitdagingen. Een bedrijf met 10 werknemers heeft tenslotte andere uitdagingen in vergelijking met een corporate met 500 mensen.

Ontbreken van een openingshaakje
Het gesprek openen is vaak de grootste drempel. Ze kennen jou niet en hebben misschien nog nooit van jullie gehoord. Veel (inside) sales beginnen op dat moment gelijk te pitchen, terwijl er maar 15 seconden zijn om de prospect te overtuigen dat dit gesprek waarde heeft. Door het pushen van de oplossing verdwijnen deze secondes en daarmee jouw kans om de prospect beter te leren kennen. Refereer liever naar een blogpost van de prospect en stel vervolgens een relevante vraag om het gesprek te openen.

Ontbreken van de next step
Het hele voor traject is doorlopen, de opening is telefonisch gemaakt, de prospect is engaged en wat nu? Te vaak ontbreekt op dat moment een duidelijk doel, terwijl elke touchpoint met een prospect gericht moet zijn om hem verder te begeleiden de sales funnel in. Eindig het gesprek dus met een concrete vervolgactie, zodat de prospect weet wat de volgende stap is. Doe dit ook zeker als de reactie negatief is, op dat moment leg je namelijk de basis voor een toekomstige relatie.

Geen voicemail of email opvolging
Er is een redelijke kans dat de prospect niet beschikbaar is op het moment dat jij belt. De algemene reactie: ophangen en door naar de volgende. Zonde, het achterlaten van een voicemail of het sturen van een email kan een waardevolle touchpoint zijn, zelfs als ze niet terugbellen. Het is namelijk een moment om waarde te kunnen tonen en te bouwen aan jouw geloofwaardigheid.

Koud bellen is niet meer van deze tijd, maar dit betekent niet dat een ongevraagd telefoongesprek ineffectief is. Integendeel, met een goede voorbereiding en een hoge relevantie is prospecten complementair aan de inbound strategie. Benieuwd hoe jij de verkoop binnendienst kan inrichten voor een optimaal resultaat? Download ons gratis ebook!