Leads nurturenOnderzoek van Marketing Sherpa wijst uit dat 73% van de leads niet klaar zijn om te kopen wanneer zij voor het eerst hun contactgegevens bij je achterlaten. Een verkeerde, bijv te agressieve, benadering van deze leads zorgt er voor dat je veel kansen misloopt. De kunst is deze leads te koesteren totdat ze klaar zijn om te kopen. Dit doe je met lead nurturing. Maar hoe zorg je er voor dat je deze leads converteert naar mooie oppertunities? Lees het in deze blog over de 5 voorwaarden om je leads te nurturen tot onmisbare kansen!

Achterhaal het compelling event.
Om relevant te zijn bij het nurturen van je leads is het van groot belang te achterhalen wat de prospect beweegt. Een gebeurtenis die er toe leidt dat een organisatie moet bewegen noemen we een compelling event. Er zijn verschillende gebeurtenissen die daar aan ten grondslag liggen. Denk aan verandering in wet – en regelgeving, een overname, hogere eisen van de klant enz. De kloof tussen de huidige situatie en de gewenste situatie zorgt voor een zakelijke pijn, een bron van frustratie voor de doelgroep. Men gaat actief op zoek naar een oplossing voor die frustratie. De frustratie begrijpen en snappen waar hij vandaan komt zorgt er voor dat je in staat bent waarde toe te voegen in het vinden van een oplossing. Door de compeling event in kaart te hebben voeg je meer waarde toe en sluit jouw uiteindelijke oplossing beter aan bij de behoeften van de prospect.

Person Based Content.
Een essentieel middel om waarde toe te voegen is relevante content. Content die aansluit bij de compelling event, pijn en uitdagingen van jouw prospect. Niet voor niets zien we een opkomst van Account Based Marketing en is zelfs de term Person – Based Marketing de revue gepasseerd. De prospect voelt zich gehoord met gepersonaliseerde content die naadloos aansluit bij zijn behoeften. Het resultaat is dat de de prospect zich sneller door de buyers journey beweegt en een sterke voorkeur ontwikkelt voor jouw oplossing/organisatie.

Een ‘ouderwets’ goed gesprek.
In dit digitale tijdperk wordt het voeren van een goed gesprek steeds meer waard. Natuurlijk is Social Selling onmisbaar in het salesvak anno nu. Toch blijft het de kunst het gesprek van online – naar offline te verplaatsen. Het voeren van een goed gesprek is het enige middel om het compelling event bij je prospect te achterhalen, te horen welke informatie hem verder helpt in zijn buyers journey en waarde toe te voegen door hem/haar advies te geven (consultative calling).

Juiste tools en administratie.
De juiste tools en administratie helpen je het nurturing proces effectiever en efficienter te maken. Een goede vastlegging van touchpoints is van groot belang voor de verdere opvolging en overdracht. Stel je eens voor dat een gesprek met een prospect minimaal is vastgelegd in CRM en men bij het volgende contactmoment zaken aanhaalt die al eerder zijn besproken. De prospect voelt zich niet gehoord, raakt gefrustreerd, en loopt weg naar de concurrent. Daarnaast helpen tools het proces efficiënter in te richten. Denk aan sales automation software zoals outreach. Met sales automation worden repititieve taken (deels) geautomatiseerd met als resultaat dat je meer tijd en energie kan steken in het personaliseren van jouw informatie aan de prospect!

Marketing & Sales alignment.
We brengen het nog maar eens onder de aandacht want als het gaat om lead nurturing is marketing en sales alignment een must!  Door de kennis van marketing en sales te combineren kan er top notch content worden gecreëerd. Daarnaast zorgen goede afspraken tussen marketing en sales ervoor dat leads tijdig en goed worden opgevolgd.

Een andere overweging is het inzetten van inside sales als verbindende factor tussen marketing en sales en verantwoordelijk voor het leadmanagement. Nieuwsgierig hoe jij een – of jouw huidige verkoop binnendienst kan inrichten voor een optimale lead conversie? Lees ons gratis whitepaper ‘Hoe richt ik een verkoop binnendienst in voor een optimale lead conversie?’