lead nurturingUit onderzoek van Forrester blijkt dat bedrijven die uitblinken in lead nurturing 50% meer sales genereren met 33% lagere kosten. Door de transitie van outbound marketing richting inbound marketing betekent dat 90% van de binnenkomende leads nog niet klaar zijn om direct te kopen. Deze leads moeten met de juiste contactmomenten en content worden genurtured tot het moment dat ze wel tot koop willen overgaan. Met de volgende 7 tactieken is het mogelijk om de aandacht van de prospect vast te houden en op het juiste moment te kunnen toeslaan. Denk hier zeker niet te licht over, want onderzoek laat zien dat er gemiddeld vanuit nurturing trajecten 20% meer opportunities komen ten opzichte van niet goed uitgevoerde lead nurturing.

Specifieke content
Het gebruik van specifieke content klinkt heel logisch. Toch blijkt uit de praktijk dat het een uitdaging is om de juiste content op het juiste moment bij de prospect te krijgen. Belangrijk binnen dit proces is het creëren en strak volgen van de buyer persona’s. Koppel vervolgens deze persona’s aan de verschillende fases van de buyer’s journey. Door het mappen van de huidige content per persona aan de fases ontstaat er inzicht in welke content er mogelijk ontbreekt. Vanuit een compleet overzicht kan er tijdens het lead nurturing traject gebruik gemaakt worden van de juiste content op het juiste moment voor de juiste persona.

Omni-channel nurturing
Lead nurturing is al lang niet meer het simpel versturen van een serie emails aan de prospect. De open rates dalen en er is een hoge concurrentie. Om echt een onderscheidend lead nurturing traject neer te zetten moet je creatiever zijn. Het nieuwe lead nurturing traject is het goed combineren van marketing automation, email marketing, social media, retargeting, dynamische website content en bellen.

Meerdere contactmomenten
Gemiddeld zijn er 10 marketing contactmomenten met een prospect vanaf het eerste contact tot aan een deal. Onderzoek van Demand Gen laat echter zien dat 49% van de marketeers, maar 5 contactmomenten heeft ingebouwd in het lead nurturing traject. Kijk daarom nog eens kritisch naar jouw lead nurturing traject. Met het uiteindelijke doel is het neerzetten van een lead nurturing traject dat antwoord geeft op algemene vragen en de zorgen wegneemt.

Scherpe opvolging
Het kwalificeren van een lead is de eerste stap richting een deal. De kans dat een lead wordt gekwalificeerd is 21x hoger als de opvolging binnen 5 minuten wordt gedaan ten opzichte van een half uur. Een geautomatiseerd lead nurturing traject kan helpen om grotere groepen prospects te bereiken, maar een korte persoonlijke email of telefoontje geeft nog altijd het beste resultaat. Zeker in concurrerende markten blijkt dat 35-50% van alle deals gaat naar de sales die als eerste contact heeft gemaakt. Laat je dus niet aftroeven op snelheid!

Gepersonaliseerde emails
Ondanks dat email geen heilige graal is, blijft het de belangrijkste tool voor lead nurturing. Personalisatie in de emails is daarbij belangrijk, maar het belangrijkste blijft relevantie. Hoe krijg ik het juiste bericht op het juiste moment bij de juiste persoon. Door automatisch in te haken op acties van de prospect met een gepersonaliseerde email is dit mogelijk. Denk bij een actie aan het bezoeken van een bepaalde pagina of downloaden van een ebook. Als reactie hierop kan een email over een gratis demo of webinar enorm relevant zijn. Met deze gepersonaliseerde touchpoints help je de prospect steeds verder richting aankoop.

Lead scoring
Lead scoring is het ranken van leads op basis van activiteit ten opzichte van vooraf ingestelde waarden. Elke actie staat voor een aantal punten. De leads worden weergegeven in de volgorde van de meest interessante en engaged lead tot minst interessante en niet engaged. Bij acties kan je denken aan website gedrag, downloads of social media interacties. Op basis van lead scoring is het makkelijker om onderscheid te maken in opvolging en nurturen. Om lead scoring te implementeren moet je wel gebruik maken van een marketing automation tool.

Sales & marketing alignment
Vaak is lead nurturing een marketing aangelegenheid. De beste resultaten worden echter behaald als sales en marketing zich beide ermee bemoeien. Onderzoek laat zien dat er zelfs 26% meer omzet wordt behaald bij een goede sales en marketing alignment. Door de kennis van marketing en sales te combineren kunnen de juiste triggers worden bepaald die kunnen leiden tot een deal. Mocht het nodig zijn leg de afspraken tussen marketing en sales vast in een service level agreement. Zodat beide afdelingen weten waar ze aan toe zijn en aangesproken kunnen worden op het eventueel niet nakomen van de afspraken.

Lead nurturing, mits goed uitgevoerd, is een krachtig middel om een optimaal resultaat te halen uit de binnenkomende leads. Benieuwd hoe jij naast lead nurturing ook uw verkoop binnendienst optimaal kan inrichten om een maximaal resultaat te behalen? Download dan ons gratis whitepaper via onderstaande button.