managen inside salesUit onderzoek blijkt dat sales managers geen invloed hebben op 83% van de KPI’s waar ze zelf verantwoordelijk voor zijn. Best een uitdaging als twee derde van alle sales het target niet haalt. Gebruik de volgende 7 tips voor het managen van het inside sales team om meer te halen uit de sales organisatie!

Simpel forecasten
De sales forecast is essentieel voor het managen van elke organisatie. Toch is meer dan de helft van de reps onzeker over de nauwkeurigheid van de eigen pijplijn. Voor het managen van het inside sales team is dit een enorme uitdaging, jij moet namelijk over meerdere pijplijnen heen kijken en daar vervolgens op kunnen sturen. Maak het forecasten daarom niet te ingewikkeld en begin met het sturen op het CRM. Zorg dat alle activiteiten en bewegingen rond accounts worden gelogd. Vraag daarnaast om de meest warme kansen in de komende 60 dagen en geef vervolgens coaching op deze kansen.

Recruitment
Er zijn eigenlijk twee redenen waardoor een (inside) sales rep zijn target niet haalt. De eerste is te weinig kwantiteit in de top van de pijplijn en de tweede is het besteden aan teveel tijd aan deals die uiteindelijk worden verloren. Hetzelfde principe geldt voor een leidinggevende op het gebied van recruitment. Ze moeten constant voldoende kandidaten in de pijplijn hebben mocht het noodzakelijk zijn om iemand te vervangen. Zorg dus dat er genoeg kandidaten klaar staan voor als er budget vrijkomt of een opengevallen plek opgevuld moet worden.

Eensgezindheid team
Chemie binnen een sales team is vaak iets ongrijpbaars. Ondanks dat iedereen werkt voor dezelfde organisatie, blijven het allemaal individuele personen met een eigen target. Leg je hier niet te snel bij neer en probeer zo dicht mogelijk bij eensgezindheid te komen. Plan uitjes, etentjes, events etc. en zorg dat ze elkaar beter leren kennen. Realiseer dat je dit consistent moet blijven doen, want 20-30% van je team wisselt elk jaar!

Time management
Tijdens het managen van het inside sales team komt er veel op je af. Je kan niet alles zelf doen en kiest dus voor de activiteiten met de meeste impact. De belangrijkste drie zijn coaching, opschalen en recruitment. Waar coaching staat voor het 1 op 1 helpen van teamleden, opschalen betekent het zoeken tools of training waar het merendeel van het team profijt van heeft en de focus op recruitment zorgt voor een consistente opbouw en groei van het inside sales team. Moeite met timemanagement? Bekijk onze training zelfsturendheid!

De plakfactor
Bijna de helft van alle inside sales teams heeft geen plakfactor gedefinieerd. De plakfactor is een metafoor uit het dagelijks leven van je prospect en daar plak je vervolgens een eigen verhaal aan vast zodat het voor hem begrijpelijk is waar jouw oplossing voor staat. Het definiëren van een plakfactor is een constante (door)ontwikkeling. Denk goed na over welke uitdagingen jullie oplossen, hoe jullie het leven van de klant makkelijker maken en waarom jullie bestaansrecht hebben.

Onboarding
Het onboarden van een nieuwe (inside) sales medewerker start met het opstellen van KPI’s, het geven van sturing door training en het laten zien welke mogelijkheden en middelen er zijn. Om de nieuwe medewerker nog sneller te onboarden kan je ze koppelen aan een van de ervaren sales reps. Vergeet daarnaast niet om op regelmatige basis coaching sessies in te plannen om de persoon een kickstart te geven binnen de organisatie.

Coaching & begeleiding
De prestaties van het team zijn uiteindelijk een afspiegeling van de prestaties van de manager. Je kan moeilijk de successen naar je toetrekken en de mislukkingen van je afduwen. Als de reps het target missen, was het niet alleen hun onvermogen om te verkopen, maar ben ook jij ergens in gebreken gebleven. Prospecten ze wel genoeg? Lukt het ze om genoeg waarde toe te voegen? Is de opvolging snel genoeg? Met het managen van het inside sales team moet je onder ogen zien dat alles wat jij doet invloed heeft op de prestaties en alles wat je niet doet dus ook.

Het managen van een inside sales team is nooit zwart wit, maar uiteindelijk staat de groei van het individu aan de basis van de groei van het team. In ons gratis handboek voor succesvolle inside sales lopen we de belangrijkste succesfactoren langs om uw inside sales team beter te kunnen sturen richting groei.