effectiviteit van de verkoop binnendienstUit onderzoek blijkt dat drie op de vier sales reps niet effectief zijn. Als gevolg van de vele (digitale) veranderingen in de afgelopen jaren is het werk op de verkoop binnendienst enorm veranderd. Grenzen vervagen, de concurrentie neemt toe en prospects kunnen veel makkelijker verschillende aanbieders met elkaar vergelijken. Is jouw verkoop binnendienst nog steeds in staat om een optimaal resultaat te behalen? Toets het met de volgende 8 vragen!

  1. Hoe hoog is de diskwalificatiefactor?

Het is belangrijk om inzichtelijk te hebben hoeveel afspraken er niet als opportunity worden beschouwd door sales. Een te hoge diskwalificatiefactor zorgt voor hoge onnodige kosten. Een goede kwalificatie is altijd de basis voor een effectieve verkoop binnendienst!

  1. Hoe hoog is de conversie van marketing qualified lead naar afspraak?

Er is altijd een strijd tussen kwantiteit en kwaliteit. Voor de effectiviteit van de verkoop binnendienst is het belangrijk om te kijken naar de conversie van de leads tot afspraak.

  1. Hoeveel procent van de leads creëert de verkoop binnendienst zelf?

In huidige tijd van de digitale sales ligt er ook een verantwoordelijkheid voor lead creatie bij de verkoop binnendienst zelf. Naast de binnenkomende marketing leads zal de inside sales rep zelf actief o.a. social selling moeten toepassen.

  1. Hoeveel tijd ben jij kwijt met het begeleiden van de verkoop binnendienst?

Om de effectiviteit van de verkoop binnendienst hoog te houden is begeleiding essentieel. Diverse onderzoeken laten zien dat met goede coaching de prestaties met bijna 20% toenemen. Sla hier echter weer niet in door en vind de balans!

  1. Hoeveel procent van de leads wordt niet op tijd opgevolgd?

Het niet goed of te laat opvolgen van leads is zonde van alle inspanningen die daarvoor geleverd zijn. Een gebrek aan capaciteit, productiviteit of verandering in het personeel mag de groei van de organisatie nooit beperken.

  1. Het aantal effectieve activiteiten per persoon op de verkoop binnendienst/inside sales?

Om een bepaald resultaat te behalen is er een bepaalde inspanning nodig. Daar zijn simpele ratio’s voor om te zorgen dat de KPI’s ook echt behaald kunnen worden. Denk aan activiteiten als telefonische gesprekken, inmails, emails en andere contactmomenten.

  1. Hoeveel touchpoints met een prospect zijn er nodig voor een afspraak?

De huidige prospect heeft te maken met besluiteloosheid als gevolg van een informatie overvloed. Dit is in strijd met de belangen van jouw organisatie. Het verlagen van het aantal touchpoints tot een afspraak versterkt de effectiviteit van de verkoop binnendienst enorm!

  1. Hoe goed is de forecast van afspraken voor de komende 30 dagen?

Van elke inside sales rep mag gevraagd worden kansen te kunnen inschatten. Belangrijk daarbij is het voorspellen van de afspraken op basis van de beschikbare pijplijn voor aankomende maand.

Benieuwd hoe jouw inside sales afdeling/verkoop binnendienst scoort op deze vragen? Doe de verkoop binnendienst scan!