Consultative sellingTegenwoordig is het steeds lastiger om succes te bouwen op een productstrategie. Als je niet vooruit beweegt zal de concurrentie je binnen 3 maanden inhalen. Het product blijft belangrijk, maar hoe je het verkoopt gaat het verschil maken. Om dit verschil echt te gaan maken moeten marketing en sales steeds beter samenwerken. De digitalisering, online kanalen en automation zorgt er meer dan ooit voor dat marketing een leidende rol kan nemen in het faciliteren van de customer journey. Succesvol wordt je als je online en offline met elkaar weet te verbinden. Juist in de huidige tijd van online en automatisering is de persoonlijke touch van onmisbare waarde. Door o.a. het gebruik van consultative selling is de juiste informatie beschikbaar voor de juiste persoon op het juiste moment. Zo beïnvloed je de prospect verder het aankooptraject in.

Consultative selling is adviserend verkopen
Consultative selling onderscheidt zich van traditionele verkoop door de focus op het probleem dat de klant ervaart. De klant is vooral geïnteresseerd in de oplossing van zijn problemen, zelfs als hij het nog niet eens scherp gedefinieerd heeft, en niet in uw product. Dat ‘product’ kan hij ook vaak bij uw concurrenten aanschaffen.

In de praktijk
Stel vragen over wat de koper raakt, issues, doelen, behoeften en impact. Vraag goed en diep door om in detail te begrijpen en het vervolgens creatief op te lossen. De kans op een succesvolle verkoop neemt toe door de prospect meer te laten praten. Doe ook vooral niet te snel een aanbieding, maar koppel het probleem aan de oplossing en help ze kopen. Uiteindelijk willen kopers goedkoop, doelmatig en gemakkelijk zaken doen of echte hulp, analyse, advies en maatwerk.

Benieuwd naar de andere voorwaarden voor het creëren van een succesvolle customer journey? Ons gratis ebook ‘de 6 voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst’ geeft tips ter versterking van uw huidige & toekomstige marktbewerking met o.a. social selling & lead conversie. Via onderstaande button is het ebook gratis te downloaden.