sales pitchUit onderzoek van Forrester blijkt dat 80% van de door marketing gegenereerde leads niet op de juiste manier worden opgevolgd door sales. Er is vaak een gebrek aan een goede en snelle opvolging. Een goede opvolging en sales pitch is gefocust op de prospect in plaats van de oplossing. Consultative selling is een sales techniek die richt op de prospect. Niet langer is het product leidend, maar ligt de focus op wat de prospect nodig heeft.

Product selling is de makkelijke weg
Als je willekeurig een aantal sales managers aanspreekt verkiezen ze consultative selling bijna altijd boven product selling. Toch blijkt in de praktijk dat product selling moeilijk uit het systeem gaat. Waarom? Het is de makkelijkere weg. De meeste sales managers lopen over van de kennis over de oplossing en gebruiken dit moeiteloos in elke sales pitch met elke prospect. Wel zo makkelijk en het kost weinig extra energie en planning. Elke prospect wil toch mijn oplossing?

Onderaan de streep blijkt deze sales pitch echter niet zo effectief als verondersteld. De push benadering leidt tot het afstoten van prospects en het verspillen van leads en tijd aan lage kwaliteit kansen. De consultative benadering doet het tegenovergestelde en heeft een focus op de prospect. Zoek eerst naar prospects die een potentiële fit hebben met jouw oplossing. Kijk hierbij goed naar de huidige klanten set en de ontwikkelingen in de markt (nieuwe regelgeving etc.). Probeer vervolgens niet in elke stap van het salesproces wat te verkopen. De huidige verkoop cyclus is veel minder doorzichtig en de klant treedt pas veel later in contact. Kies voor het faciliteren van de buyer’s journey en verkoop steeds de volgende stap in het sales proces. Uiteindelijk zal het verlangen of de pijn ervoor zorgen dat de prospect tot koop overgaat. Hier kom je echter alleen achter als ook de prospect aan het woord is tijdens de gesprekken. Stel daarom veel vragen om een zo compleet mogelijk beeld te krijgen van de huidige en verlangde situatie. Koppel dit aan jouw voordelen, los uitdagingen op, bereken ROI en toon referenties. Door sturing en hulp, help jij de prospect kopen.

Bouw een consultative sales pitch
In plaats van de volledige specificaties te bespreken van de oplossing, maak je keuzes op basis van de antwoorden van de prospect. Verkopen is het verlichten van het pijnpunt bij de prospect. Door het vinden van het pijnpunt ben je instaat om het juiste onderdeel van de oplossing te pitchen tegen een hoog relevantie niveau. Zorg met onderstaande stappen dat je klaar bent om te schakelen in elke sales pitch!

Stap 1: Selecteer 2-4 voordelen van jouw oplossing voor de prospect (verbeteringen, automatisering processen, kostenbesparing, tijdsbesparing, toename omzet etc.).

Stap 2: Bedenk voor elk voordeel een probleem of uitdaging die wordt opgelost (vaak natuurlijk het probleem of de uitdaging die jouw oplossing kan verhelpen).

Stap 3: Bedenk voor elke uitdaging een of meerdere vragen, waaruit je kan opmaken of deze uitdaging speelt bij deze klant (op basis van deze informatie kan je het goede sales pad kiezen om te bewandelen).

Naast de besproken stap van product selling naar consultative selling moeten er ook nog andere stappen gemaakt worden om succesvol te blijven. Marketing automation, social selling en lead nurturing zijn allemaal schakels richting dat succes. Benieuwd hoe dit jouw werk verder kan helpen? Download het gratis ebook ‘de 6 voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst.’