Effectieve inside sales strategieEen recente studie van forbes.com wijst uit dat het aantal inside sales een enorme vlucht neemt. In het hybride model van in – en outside sales nemen zij een steeds prominentere plaats in.

In deze nieuwe realiteit worden veel organisaties geconfronteerd met de taak om een inside sales strategie te ontwikkelen. Maar waar begin je?  Om je te helpen bij het creëren van een effectieve inside sale strategie hebben we een handige checklist opgesteld!

  1. Meet je KPI’s en ratios?

Het meten van KPI’s is essentieel voor het management om een meetbaar en schaalbaar salesproces op te bouwen. De huidige technologie maakt het meer van ooit mogelijk om gegevens te verzamelen en te analyseren. KPI’s formuleer je op basis van specifieke activiteiten die ook daadwerkelijk brijdagen aan het gewenste resultaat. KPI’s worden doorgaans gebruikt als middel om prestaties vanuit het verleden te meten en/ of analyseren en om trends te signaleren die toekomstig succes kunnen voorspellen. De kunst is je op de KPI’s te richten die de grootste impact hebben op de strategische (groei) doelstellingen. Weten wat er nodig is om nieuwe verkoopkansen te genereren? Dan is het belangrijk om de verkoop gerelateerde activiteiten continu te monitoren, met daarbij het aantal leads en afspraken.

Het in kaart brengen van de volgende metrics helpt je het verkoopproces beter te managen:

  • Diskwalificatie factor: Hoeveel MQL’s zijn niet geschikt om verder te nurturen?
  • Responstijd lead: Hoe snel wordt een lead opgevolgd?
  • Conversie snelheid: Hoeveel touchpoints zijn er gemiddeld nodig om een lead te converteren tot afspraak?
  • Conversiepercentage MQL naar SQL: Hoeveel leads worden er door marketing gegenereerd en omgezet in verkoopklare leads?
  • Conversie percentage van SQL naar deal: Hoeveel SQL leiden er uiteindelijk tot een deal?
  1. Is er een goed gedefinieerde leadworkflow?

Leads vormen een flinke kostenpost voor de meeste organisaties en het beheren van de leads is nog altijd een van de grootste uitdagingen. Er zijn tal van studies die aantonen dat veel leads verloren gaan als gevolg van: minimaal leadbeheer, inefficiënte softwaresystemen en het ontbreken van organisatorische vaardigheden. Leadmanagement met de juiste mens(en), processen, en technologie zorgt ervoor dat je verkoopstrategie consistent wordt toegepast in het gehele verkoopteam. De resultaten zijn dan uiteindelijk minder afhankelijk van de specifieke werkwijze van het individu. Het helpt de prospect soepel en systematisch door de pijplijn te begeleiden. Leadmanagement met de juiste mens en technologie helpt bij het ontwikkelen van een solide proces doordat:

  • Het biedt management de mogelijkheid om workflows te implementeren voor prioritering en distributie van leads
  • Het zorgt voor een consistente en grondige opvolging van elke lead op basis van gestelde criteria
  • Het geeft de mogelijkheid leads van het eerste contact tot de verkoop efficiënt te volgen en rapportages te draaien
  1. Nurture je je leads?

Lead nurturing omvat het proces van het ontwikkelen en onderhouden van relaties met potentiele prospects via meerdere kanalen gedurende de verschillende fasen van de buyers journey. Lead nurturing biedt de mogelijkheid een relatie en vertrouwen op te bouwen met leads die niet direct bereid zijn om zich aan jouw oplossing te committeren. De sleutel tot succes is op het juiste moment waardevolle informatie aanbieden.

Lead nurturing door inside sales is essentieel om de kloof tussen eerste interactie en aankoopbeslissing te dichten!

Succesvol lead nurturing geredeneerd vanuit de buyers journey helpt je:

  • De concurrent voor te blijven door vanaf het eerste contact moment nauw betrokken te zijn
  • Op het juiste moment de juiste informatie te verschaffen
  • Efficiënter te werken door meer zicht te krijgen op renderende activiteiten
  1. Gebruik je software met een interface die het werk makkelijker of moeilijker maakt?

Hier kan het gaan over sales automation maar gaat veelal nog over CRM. Heb je een CRM pakket? Dan heb je al een voorsprong.  Zorg er wel voor dat de interface is ingericht op de gebruiker en om het verkoopproces te vereenvoudigen. Het mag niet zo zijn dat het weken duurt om een nieuwe sales te trainen zodat hij/zij het systeem eindelijk begrijpt. Het liefst zie je dat je verkopers zoveel mogelijk tijd besteden aan hetgeen waarvoor zij zijn aangenomen, namelijk verkopen. Een duidelijke schermnavigatie helpt daarbij zodat er geen tijd verspild wordt aan een eeuwige zoektocht naar waar men moet klikken. Het is waardevol om alle informatie, in één scherm beschikbaar te hebben en eentonige taken te automatiseren. Zo kunnen jouw inside sales zich daadwerkelijk focussen op het voeren van kwalitatief goede gesprekken.

Besteden jouw reps hun tijd voornamelijk aan administratie, eentonige taken en het navigeren door systemen? Dan gebruik je het verkeerde systeem!

  1. Besteed je genoeg tijd aan het ontwikkelen van je reps?

Uit onderzoek blijft dat bij 69% van de bedrijven maar 0-5 uur aan coaching en training wordt geïnvesteerd. Om je inside sales strategie te laten slagen is het belangrijk dat de medewerker zicht blijft ontwikkelen. Alleen het meten van KPI’s en ratio’s is niet genoeg. Hier actief op te sturen, oa door coaching en training, zorgt voor betere conversies en resultaten. Zeker bij een startende rep is een intensieve begeleiding essentieel.

Dan hebben we ook nog eens te maken met verschillende dynamiek in het sales vak die ervoor zorgen dat de reps constant moeten meebewegen met het veranderende gedrag van de koper en de technologische ontwikkelen. Denk aan: Social listening – en selling, challenger – en consultative sales het gebruik van sales engagement en/of automation software. Het kunnen anticiperen op deze dynamieken is een voorwaarde voor een effectieve inside sales strategie.

Wordt er binnen jouw organisatie ruimte gemaakt voor:

  • Het frequent reviewen van de reps op kwaliteit, kwantiteit en resultaat?
  • Het aanbieden van trainingen voor het ontwikkelen van competenties en vaardigheden?

Het bouwen van een succesvolle inside sales strategie is een flinke uitdaging. Meer weten over de voorwaarden op het gebied van mens, proces en technologie? Download dan ons gratis e-book: De 6 voorwaarden voor een succesvolle verkoop binnendienst!