Vaak horen we de directie van IT bedrijven dit soort uitspraken doen. Er wordt veel aandacht gestopt in de inhoudelijke kennis, de proposities worden doorgelicht, de functionele toepassingsgebieden en implementatietrajecten. Grotere bedrijven hebben een onboarding proces dat uit online self learning modules bestaat. De onboarding is echter slechts online en ondersteunend. Het eerste kwartaal zijn de new hires vaak alleen maar bezig met kennismaken, de modules leren en veel inhoudelijke kennis opdoen. Maar hoeveel tijd wordt er daadwerkelijk aan new business besteed? Vaak is dit in de beginfase slechts 30%. Ook wordt deze tijd vaak gebruikt voor iets eenvoudigs als het bellen van een seminar of interviews met klanten. Er vindt weinig creatie van new business plaats.

Wanneer wordt er daadwerkelijk new business gecreëerd?
Het tweede kwartaal stijgt de netto tijd voor business development wel, maar beperkt, omdat ze inmiddels in allerlei meetings zitten en er een voorkeur ontstaat om op bestaande klanten te werken i.p.v. new business. Omdat er weinig eigen gecreëerde kansen zijn, blijft het zelfvertrouwen en rendement laag. Er is ook geen ritme ontstaan voor marktbewerking. Het is nu eenmaal een numbers game om via eigen initiatieven in business development jaarlijks je target te halen. En zonder succes ben je als sales onzichtbaar.

Vanuit werkgever perspectief kan de investering in een nieuwe sales (starter level)  inclusief directe en indirecte kosten in een half jaar oplopen tot € 30.000 zonder al te veel rendement. Er staat een ingewerkte professional, een stukje pijplijn en wellicht een eerste lead tegenover, maar nog geen succesvolle zelfstandige sales. Uit onderzoek blijkt dat in de eerste 6 maanden 90% besluit of ze zich willen binden aan het bedrijf of niet. Sterker nog, een deel gaat na een 7 maands contract al weer weg. Dus als je het zelf moet uitzoeken met wat portals en standaard onboarding tools ben je er niet. Dat vervangt de tijd die nodig is voor persoonlijke begeleiding, training en coaching in de praktijk niet.  

Hoe kan dit anders?

  1. Door de netto business development tijd meteen tussen de 50% en 75% te zetten, en op een deel van de portfolio te focussen in plaats van het totale geheel, creëer je focus.
  2. Door de nieuwe sales intensief theoretisch en praktisch te trainen op vaktechnische en persoonlijke ontwikkeling. Bij voorkeur een bepaalde periode van aaneengesloten dagen op een solution/markten met koude en warme adressen.
  3. In de praktijk en onder begeleiding op zinvolle inhoudelijke dialogen oefenen. De fouten moeten dan gemaakt worden en de verbeteringen en persoonlijke ontwikkeling moeten zichtbaar gemaakt worden.
  4. Trainen in kwalificatie- en online engagementtechnieken, praktische cases met elkaar bespreken, persoonlijke successen vieren en communiceren met peers.
  5. Laat ze pijplijn maken, zodat al na 3 maanden meerdere Sales Accepted leads overdragen worden naar accountmanagers. Hierdoor vergroot het zelfvertrouwen, is men gewend aan dit ritme, er is ook outlook om het target te halen. Dit vergroot direct de zichtbaarheid bij accountmanagers en marketing. En er is meteen een gezonde mix bestaand en new business.
  6. Training kan door de voortgang in persoonlijke ontwikkeling overgaan in coaching, waarbij meer de nadruk ligt op het zelf leren verbeteren. De voordelen zijn treffend: meer resultaat, meer zelfvertrouwen en meer motivatie om te blijven en motivatie om door te groeien.        

Wat maakt Salesmarketeer uniek?
Salesmarketeer levert functionele onboarding training  zowel in company als een 3-weekse bootcamp in Woerden. Leren en doen staat hierbij centraal, er wordt vaktechnische kennis gedeeld gebaseerd op jarenlange ervaring en de kandidaat zal deze theorie in de praktijk toepassen. Onze focus ligt op het trainen van business development representatives, inside sales en junior sales in de B2B solution markt. De belangrijkste vaardigheden worden ontwikkeld om verkoopkansen te herkennen, creëren, onderhouden en converteren. Daarnaast zorgen we voor  ontwikkeling van persoonlijke vaardigheden. Door onze focus zijn we instaat ervoor te zorgen dat er een onboarding is welke daadwerkelijk effectief is.

New business kan met de juiste focus en oplossingsgerichtheid al veel eerder dan na een half jaar kansen genereren. Salesmarketeer helpt Microsoft resellers zoals iWriter, Wortell, Mavim, SAP Concur en Vijfhartopleidingen bij de onboarding in het business development vak van starters. 

Meepraten over het onboarden van young professionals? Of benieuwd naar de mogelijkheden voor jouw organisatie. Neem contact op met ons of download onze trainingsfolder.