Lead opvolgingEr is geen simpelere en snellere manier om te groeien dan het effectief opvolgen van alle leads. Toch blijkt uit onderzoek van Forrester dat 80% van de door marketing gegenereerde leads niet op de juiste manier worden opgevolgd. Sterker nog 50% wordt nooit opgevolgd. Zonde! Terwijl er een gebrek is aan goede lead opvolging maakt marketing een tegenstrijdige beweging door de focus te leggen op het genereren van meer website traffic en dus nog meer leads. Mogelijk moet die focus worden verplaatst richting lead kpi’s op basis van kwaliteit en niet meer zozeer op kwantiteit. Stap 1 om controle te krijgen over de leads is namelijk het bepalen van lead criteria. Wanneer is een lead goed genoeg en op welke manier wordt hier opvolging aan gegeven. Op de kwalitatief goede leads houd je vervolgens de meeste controle door het bieden van relevantie en het kiezen voor een snelle en goede lead opvolging.

Snelle en goede opvolging
De snelheid van de opvolging wordt steeds belangrijker. Om te beginnen is het eerste contactmoment met de prospect steeds later in de buyer’s journey. Waardoor de tijd tot de beslissing in het nadeel is van de leverancier. Ten tweede neemt de kans op kwalificatie aanzienlijk af naarmate de tijd verstrijkt. Daarnaast is een snelle lead opvolging in jouw eigen voordeel, want onderzoek laat zien dat 30-50% van de deals wordt gewonnen door leverancier die de lead als eerste opvolgt. Een extra tip bij de opvolging van leads is het bellen in de dagranden. Tussen 8 en 9 uur ‘s ochtends en tussen 4 en 5 uur in de middag is de kans op kwalificatie het grootst. Ter illustratie, tussen 8 en 9 uur ‘s morgens is 164% beter als bellen tussen 1 en 2 uur in de middag. Het aan de telefoon krijgen van de lead is stap 1. Door consultative selling zal vervolgens het compelling event (pijnpunt) moeten worden gevonden. Wat heeft deze persoon getriggerd om informatie op te vragen en hoe ver in het beslissingstraject zijn ze. Op basis van de kwalificatie van de lead worden de vervolgstappen steeds duidelijker. Is de lead al klaar voor een afspraak of ligt de beslissing later in het jaar? Het is vaak een dunne lijn die alleen duidelijk wordt door een ‘ouderwets’ telefoongesprek. Een goede kwalificatie is dus essentieel om controle en sturing te houden over de leads.

Relevantie bieden
Relevantie begint bijna een modewoord te worden. Iedereen gebruikt het, maar toch blijft het een uitdaging om echt relevantie te bieden. Een aantal factoren zijn belangrijk om echt die relevantie te kunnen bieden, namelijk; het compelling event (pijnpunt), positie in de buyer’s journey, huidige situatie en de uitdagingen richting de toekomst. Vanuit die basis kan de lead worden genurtured met de juiste touchpoints. De ene keer zal dit een email met aanvullende content zijn en de andere keer een telefonisch gesprek om weer de status te bespreken. Door het maken van deze relevante contactmomenten zal het onderling vertrouwen groeien en heb jij betere controle over de leads. Met als bonus de mogelijkheid om op tijd bij te kunnen sturen mocht het nodig zijn.

Vaak is de verkoop binnendienst verantwoordelijk voor deze lead opvolging en conversie. Nieuwsgierig hoe jij jouw verkoop binnendienst kan inrichten voor een optimale lead conversie? Lees ons gratis whitepaper ‘Hoe richt ik een verkoop binnendienst in voor een optimale lead conversie?’